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Quando
un'azienda cambia strategia o i risultati delle vendite non sono
palesemente in linea con le aspettative o con i costi, insorge l'idea di
rivedere l'impostazione dell'organizzazione di vendita.
Normalmente il Direttore Commerciale ed il Direttore Risorse Umane sono
i ruoli maggiormente coinvolti in questi progetti, che dovrebbero
richiamare molteplici analisi prima di giungere ad una decisione
definitiva, considerando l'impatto economico e sociale. Ma vediamo
alcune domande chiave da porsi anzitempo e che talora sono affrontate in
maniera superficiale o sbrigativa:
- Il
problema è l'organizzazione di vendita o la qualità delle persone?
- Il
problema sono il tipo di contratti della forza vendita o
le modalità di gestione?
- E'
sempre un bene avere agenti? o è sempre meglio avere dipendenti?
- Le
altre aziende stanno andando in questa o quella direzione...sarà la
scelta migliore?
Nella nostra esperienza
abbiamo osservato come siano stati avviati mutamenti di struttura della
forza vendita quando questi non erano strettamente necessari e non sono
stati effettuati cambiamenti strutturali quando invece erano palesemente
utili. Grande importanza, prima di avviare una fase di ristrutturazione
delle forza vendita, la dovrebbe rivestire la fase di "Chech-Up
Organizzativo e delle Persone" e non soltanto i risultati economici,
considerando anche è soprattutto il rapporto costi-benefici di una fase
di transizione e ristrutturazione radicale.
Quando alcune aziende hanno
stabilito che era necessario apportare cambiamenti strutturali, hanno
assolutamente sottovalutato la fase del cambiamento, pensando di
realizzarla in tempi brevi e con costi contenuti, ma raramente questo è
avvenuto, ma ormai era troppo tardi per tornare indietro. In molteplici
casi, aumentano i costi e si perdono pesanti performance, che in
parecchi casi risulta difficile recuperare.
STUDIO PSOR
grazie al proprio bagaglio di conoscenze metodologiche ed esperienze è
in grado di supportare le aziende clienti nelle fasi di check-up
organizzativo e di cambiamento di parte o di intere reti di vendita.
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